İngilizce Müzakere: Cümleler, Taktikler ve Dil Değiştirme

Ana diliniz olmayan bir dilde müzakere etmek, el freni çekili araba kullanmaya benzer. Ne istediğinizi biliyorsunuz ve hazırlıklısınız, ama her cümle biraz daha uzun sürüyor. Karşınızdaki ana dili İngilizce olan kişi ise o sırada bir sonraki hamlesini düşünüyor. Bu tür dil engellerinin iş hayatındaki genel görünümü için iş yerinde dil bariyeri yazısına bakabilirsiniz.

İyi haber şu: Müzakereyi nadiren en zengin kelime hazinesi kazandırır. Yapı, zamanlama ve hangi dilde konuştuğunuz belirleyicidir. Bu yazıda dört aşama için cümleler, görüntülü görüşme taktikleri ve İngilizceyi ne zaman bırakmanız gerektiğine dair açık bir yanıt var.

Cümle bankası: açılış, sabitleme, taviz, kapanış

Her müzakere dört harekete ayrılır. Her biri için İngilizce bir cümle ve Türkçe karşılığı var. Cümleden daha önemlisi, ondan sonra ne yaptığınızdır.

Açılış: çerçeveyi çizmek

İngilizce: "Thank you for making the time. Before we get into details, let me outline what a good outcome looks like for us."

Türkçe: "Zaman ayırdığınız için teşekkürler. Ayrıntılara geçmeden önce, bizim için iyi bir sonucun nasıl göründüğünü kısaca anlatayım."

Baskı kurmadan görüşmeyi yapılandırırsınız. Ardından duraklayın ve karşı tarafın kendi çerçevesini anlatmasına izin verin. "We are looking for the best terms" gibi belirsiz açılışlardan kaçının, çünkü hemen karşı teklifleri davet eder.

Sabitleme: söyle ve sus

İngilizce: "Based on current market conditions, we are looking at [X]. That leaves room to work together if there is mutual value."

Türkçe: "Güncel piyasa koşullarına göre [X] seviyesindeyiz. Karşılıklı fayda varsa birlikte çalışmaya yer bırakıyor."

Rakamınızı veya koşulunuzu söyleyin ve susun. Sessizliği gerekçelerle veya başka rakamlarla doldurmayın. Pek çok kişi sırf sessizliği bitirmek için geri adım atar. Sessizliğe dayanan, sabitlemesini korur.

Taviz: karşılıksız asla

İngilizce: "I can move on [X], but only if we can agree on [Y]."

Türkçe: "[X] konusunda esneyebilirim, ama yalnızca [Y] konusunda anlaşırsak."

Bu bir takastır, geri çekilme değil. En iyisi önce karşı tarafın noktasını kabul etmektir: "That is a fair point about the delivery dates. If we adjust that, I would need some assurance on [Y]." İlişki zarar görmez, talebiniz de yerinde kalır.

Kapanış: özetle ve doğrulat

İngilizce: "Let me summarise what we have agreed: [A], [B], [C]. Is that how you see it?"

Türkçe: "Üzerinde anlaştıklarımızı özetleyeyim: [A], [B], [C]. Siz de böyle görüyor musunuz?"

Sonrasında bir şey eklemeyin. Onay gelirse devam edin: "Great. I will send you a written summary today. Could you confirm receipt?" Böylece anlaşma, hatırlamalar birbirinden ayrılmadan kayda geçer.

Görüntülü görüşme taktikleri

Video üzerinden müzakere, ekrandaki bir toplantıdan ibaret değildir: mimikler biraz gecikmeyle ulaşır ve duraklamalar daha uzun hissedilir. Telefon görüşmelerini de çalışmak isterseniz İngilizce telefon görüşmeleri yazısına göz atın.

Sessizliği kullanın

Beş saniyelik duraklama videoda odadakinden çok daha uzun gelir. Bir teklif veya soru sonrasında bekleyin. Çoğu zaman önce karşı taraf konuşur. Notlarınıza değil kameraya bakarak içinizden sekize kadar sayın.

Tekrar sormak yerine özetleyin

"Doğru anladım mı?" diye sormak yerine tek cümleyle özetleyin: "So, if I understand correctly, you can deliver in March if we confirm the order by Friday." Bu hem yanlış anlamaları giderir hem görüşmenin akışını elinizde tuttuğunuzu gösterir.

Yazılı doğrulayın

Görüntülü görüşmede el sıkışma yoktur. Yerine ortak bir belge veya kısa bir mesaj koyun: "Let me type this into the chat so we are both looking at the same thing." Görüşmeden sonra kısa bir e-posta özeti gönderin ve onay isteyin.

Ne zaman kendi dilinizde müzakere etmelisiniz

İngilizceniz teknik terimlerde, sözleşme maddelerinde veya ince anlam farklarında sınırına dayanıyorsa, ana dilinizde çeviriyle müzakere etmek daha akıllıcadır. Tam hızda ve tam ikna gücüyle konuşursunuz, dikkatiniz dilbilgisine değil stratejiye gider.

Özellikle şu durumlarda:

• sözleşme ayrıntıları, sorumluluk veya süreler gibi yanlış anlamanın pahalıya mal olacağı konularda,
• iki taraf da İngilizceyi ikinci dil olarak konuşuyor ve ikisi de buna uyum sağlamaya çalışıyorsa,
• açıklamaları kısa kesmek için taviz verdiğinizi fark ediyorsanız.

Çeviriyi zayıflık değil, iki taraf için de bir araç olarak önerin: "To make sure we are both completely clear, would it help if I spoke in Turkish with live translation?" Bunun bir toplantıda nasıl kurulduğunu çok dilli toplantı rehberi anlatıyor.

Kültürel müzakere üslupları

İngilizce çoğu zaman yalnızca ortak köprü dildir. Arkasındaki müzakere üslubu ise kişinin kendi kültürünün üslubudur. Ayrıntılar için kültürlerarası iletişim yazısına bakın.

• Hollanda ve İskandinavya: doğrudan ve olgusal. Önce süreçten söz edilmesi sevilir. "Siz nasıl isterseniz" demek yerine bir sıra önerin.
• Almanya: önce olgular, takvimler ve teknik şartnameler. Belirsiz taahhütler ciddiyetsiz görünür.
• Çin ve Doğu Asya: iş öncesi ilişki. İlk görüşme çoğu zaman güven içindir, rakamlar sonra gelir. Çok hızlı müzakere kabalık sayılır.
• Latin Amerika: kişisel bağ önemlidir. Koşullardan önce ekip ve pazar hakkında kısa bir sohbet beklenir.
• ABD ve Birleşik Krallık: doğrudan ve çözüm odaklı; ancak İngilizler eleştiriyi çoğu zaman kibar ve dolaylı ifadelerle sarar.

Bunlar eğilimlerdir, kural değil. Karşı tarafın görüşmeyi nasıl açtığını izleyin ve uyum sağlayın.

Dinleyebileceğiniz örnek görüşme

Taichung'lu bir bisiklet kadro üreticisinin Hollandalı distribütörüyle sözleşme yenilemesini dinleyin: üretici Çince, distribütör İngilizce konuşuyor ve ikisi de birbirini anında anlıyor.

Kendiniz deneyin

Cümleler okuyarak değil konuşarak öğrenilir. Akume'nin ücretsiz canlı demosunda kendi dilinizde müzakere pratiği yapabilir ve görüşme sırasında çevirinin nasıl duyulduğunu deneyebilirsiniz.

Aki Kume · Akume editorial